Endlich ist es so weit: Du hast den ersten eigenen Stand auf einer Buchmesse oder Convention und willst deine Bücher unter die Leute bringen. Dein Ziel ist es, mindestens so viele Bücher zu verkaufen, dass du die Kosten gedeckt bekommst und mehr Menschen auf dich aufmerksam werden. Blöderweise bist du ein recht schüchterner oder introvertierter Mensch und damit nicht unbedingt der Typ, der problemlos auf andere zugehen kann.
Wenn du dich in meinen Worten wiederfindest, wird dir dieser Blogbeitrag helfen, deine Bücher auf Messen besser zu verkaufen. Ich selbst bin ein recht schüchterner Mensch und mir fällt es alles andere als leicht, auf Menschen zuzugehen und meine Bücher zu pitchen und zu verkaufen. Trotzdem gelingt es mir inzwischen recht gut (Potential nach oben ist natürlich immer da). Das liegt zum einem daran, dass ich bereits während der Schulzeit auf Messen gejobbt habe, aber auch daran, dass ich eine Ausbildung zur Bankkauffrau gemacht habe, bei der ich Verkaufen und Beraten gelernt habe.
Hier kommen meine 10 Tipps, mit deren Hilfe du gut vorbereitet auf die nächste Messe kannst.
1. Sei überzeugt von dem, was du verkaufst
Angefangen hat bei mir alles mit Perlsacktieren. Das sind kleine, flauschige Stofftiere mit lustigen Namen, wie der Beleidigten Leberwurst, der Krampfader Tom Bose oder dem kleinen Arschkriecher, mit den Widerhaken am Rücken und der extra braunen Nase. Ich finde diese Tierchen so unfassbar lustig, dass ich stundenlang über deren Namen und Entstehungsgeschichte referieren könnte. Neben der Schulzeit habe ich nebenbei auf Märkten gejobbt, wie dem Weihnachtsmarkt in Frankfurt, und diese Tierchen verkauft. Es hat unfassbar viel Spaß gemacht. Auch wenn mich jede Ansprache Überwindung gekostet hat, fiel es mir nach und nach leichter.
Daher lautet mein Tipp auch: Sei überzeugt von dem, was du verkaufst. Wenn du mit deinen eigenen Büchern auf eine Messe fährst, sollte dir das leichtfallen, denn immerhin sind das deine Buchbabys, die du geschaffen hast. Strahle das nach außen aus und sei stolz auf dich!
2. Sei nicht du selbst
Der zweite Tipp hört sich erstmal komisch an, macht in meinen Augen aber richtig viel Sinn: Meine Schüchternheit rührt unter anderem von einem Mangel an Selbstvertrauen. Oft fühle ich mich in meinem eigenen Körper unsicher und es fällt mir schwer, mich unter Menschen wohl zu fühlen. April Wynter ist mein Pseudonym, eine Person, die bis vor wenigen Jahren niemand kannte. April war wie ein Neustart für mich. Wenn ich als April auf eine Messe gehe, bin ich nicht mehr das schüchterne Mädchen von früher, dem niemand wirklich zugehört hat. Ich bin die Autorin, die ihre Bücher komplett in Eigenregie veröffentlicht und unfassbar gute Feedbacks zu ihrem Tun erhält. Verstärken tue ich das nochmal, indem ich auf Fantasy-Conventions in meinem Ally-Cosplay mit einem Drachen auf der Schulter herumlaufe. Womit ich auch schon zum nächsten Tipp komme …
3. Kleider machen Leute
Im Anzug auf einer Comic Con? Wenn du nicht gerade ein Man in Black-Cosplay umsetzt, ist das die gänzlich falsche Kleidung für ein solches Event. Ich persönlich trage daher das Outfit, das das Model auf dem Cover meiner Fantasyreihe „Das Gift der Mondlilie“ trägt. Mit meinem Drachen auf der Schulter bleibe ich den Menschen in Erinnerung und hebe mich von der Masse ab. Oft ist es nach diesen Events so, dass Leute mich nur dank meines Drachens auf der Schulter in den sozialen Netzwerken erkennen und nicht etwa, weil sie sich gemerkt haben, wie ich aussehe.
Auf einer Messe können solche Auffälligkeiten ziemlich hilfreich sein. Es gibt aber auch andere Markenzeichen, die du setzen kannst. Die Autorin Brina Stein trägt zum Beispiel immer etwas Türkises und hat damit sogar ein Markenzeichen gesetzt, über das im Magazin „der selfpublisher“ berichtet wurde.
4. Übe Elevator-Pitchs, um deine Bücher kurz und knapp vorstellen zu können
Die am häufigsten gestellte Frage an deinem Stand wird sein (was es mit dem Drachen auf der Schulter auf sich hat), worum es in deinen Büchern geht. Nichts ist schlimmer, wenn du anfängst zu stammeln oder den halben Roman wiedergibst, für den die wenigsten an genau diesem Tag Zeit haben werden. Stell dir deshalb vor, du steigst mit jemanden in einen Fahrstuhl und hast die Fahrt vom Erdgeschoss bis in den 10. Stock über Zeit, um der Person im Fahrstuhl, dein Buch schmackhaft zu machen. Im besten Fall schaffst du es, das Geschehen in einem Satz mit den wichtigsten Schlagwörtern zu beschreiben. Mein Elevator-Pitch für meinen Jugendroman Nach oben führt auch ein Weg hinab lautet:
Die Social-Media-Süchtige Maddy unternimmt mit ihrem im Rollstuhl sitzenden Großvater einen Roadtrip durch die kanadischen Rocky Mountains, um ihrem Traumleben als Influencerin näher zu kommen.
5. Versuche, Verbindungen zu finden
Gerade auf einer Comic Con ist das ein Kinderspiel: Jemand trägt ein T-Shirt mit einer Tardis drauf? Dann seid ihr wohl beide Doctor Who Fans. Jemand hat einen blau-silber gestreiften Schal an? Als Ravenclaw gehört ihr einfach zusammen und die Geschichte, die in einer Akademie spielt, ist bestimmt auch etwas für Harry Potter Fans. Die Autorin Mary Cronos hat in einem ihrer Twitch Streams erzählt, dass sie Fanarts zu Vampire Diarys gezeichnet hat. Sobald Leute sie darauf angesprochen haben, hat sie ihnen auch ihre Reihe Nafishur empfohlen, die durch die Serie Vampire Diarys inspiriert wurde (oder zumindest ein gewisser männlicher Hauptcharakter #TeamDamon).
6. Stelle Fragen
Noch leichter kommst du ins Gespräch, wenn du Fragen stellst. Frage die Person mit der Tardis auf dem T-Shirt, welchen Doctor sie am liebsten mag. Wenn es keine Anhaltspunkte gibt, frage ich Menschen, die meine Bücher interessiert betrachten, was sie gerne lesen. Mithilfe dieser Frage lässt sich viel leichter abschätzen, welches meiner Bücher interessant sein könnte und ob überhaupt eines in Frage kommt. Viele Menschen lieben es, etwas über sich selbst zu erzählen und freuen sich, wenn du Interesse an ihnen zeigst.
7. Fingerspitzengefühl: Wen du ansprechen solltest und wen nicht
Ich kenne das selbst von mir, dass ich es hasse, wenn ich einfach so von Menschen angesprochen werde, die mir etwas verkaufen wollen. In der Stadt mache ich immer einen großen Bogen um die Stände diverser Organisationen, die einen gerne in Ja-Schleifen verwickeln und kein Nein akzeptieren. Deshalb möchte ich selbst auch nicht zu einem solchen Menschen werden.
Ob das jetzt die richtige Taktik ist oder nicht: In der Regel spreche ich nur Menschen an, die von sich aus näher kommen und bereits Interesse zeigen, indem sie die Bücher eingehend betrachten oder sogar in die Hand nehmen. Wenn ich merke, dass sie mich eher verschreckt ansehen, lasse ich sie lieber in Ruhe weiterschauen, statt sie in ein Gespräch zu verwickeln. Ein offensichtliches Zeichen, dass jemand nicht von dir zugetextet werden will ist, wenn einsilbige Antworten kommen oder die Person dich höflich darauf hinweist, dass sie nur schauen möchte. An dieser Stelle biete ich gerne an, dass sie sich bei Fragen einfach an mich wenden sollen, da ich als Autorin sicherlich Bescheid weiß. Über diesen dezent gedroppten Hinweis kam doch noch das ein oder andere Gespräch zustande.
Es gibt Menschen, die gehen in solchen Situationen anders vor als ich und haben Erfolg damit. Das heißt, dieser Tipp muss nicht immer angebracht oder hilfreich sein. Ich persönlich fühle mich aber wohler damit und habe dadurch weniger negative Erfahrungen, wie flüchtende Menschen oder unfreundliche Ansagen.
Die Königsdisziplin ist natürlich die Kaltakquise: Menschen aus dem Blauen heraus ansprechen. Besonders gut beherrschen die beiden Verleger des DichtFest Verlags diese Methode. Auf der Frankfurter Buchmesse war ich total fasziniert, wie sympathisch und vor allem erfolgreich die Menschen in den Messe-Garten des Verlages gelockt worden sind. Mit der Frage „Lesen Sie gerne Krimis oder Fantasy?“, kamen die ein oder anderen interessierten Lesenden zu einem neuen Buch. Ich persönlich traue mich eine solche Akquise nur in seltenen Fällen. Einfacher fällt es mir, wenn ich am Sonntagnachmittag die Schokolade loswerden will und sie den vorbeilaufenden Menschen anbieten kann und dann auf meine Bücher verweise. Das fällt vermutlich unter Bestechung und lässt vermuten, dass ich überzeugter von Schokolade, als von meinen Büchern bin. Mag beides sein.
8. Übe Einwandbehandlungen
Es gibt Menschen, die sich durchaus gerne mit dir unterhalten, aber vehement abstreiten, Interesse an deinen Büchern zu haben. Bei manchen stimmt das, bei anderen kommt es darauf an.
Wenn ein Mensch sagt „Ich lese keine Bücher“, dann stell ihm doch dein Hörbuch oder deine Buchkerzen vor. Alternativ kennt die Person bestimmt eine Leseratte und die nächsten Weihnachtsfeiertage und Geburtstage kommen bestimmt. Überlege, warum jemand kein Interesse an deinen Büchern haben könnte, und lege dir vorher zurecht, was du in einem solchen Moment sagen könntest. Beispiele gefällig?
- „Ich habe nicht genug Geld dabei.“ – Kein Problem, bei mir ist EC-Kartenzahlung möglich.
- „Ich bestell das Buch einfach online.“ – Das kannst du gerne tun. Hier hättest du allerdings die Möglichkeit, es dir persönlich signieren zu lassen.
- „Ich habe bereits unzählige Bücher auf meinem SuB.“ – Das Problem kenne ich. Bücher sind zum Glück Rudeltiere und so eine Bibliothek mit bereits bezahlten Büchern ist doch eigentlich ein Traum, der gerne größer werden darf, oder?
- „Ich lese keine Bücher.“ – Hörst du sie denn? Bald ist Weihnachten. Bücher sehen unglaublich gut in Geschenkpapier aus und du hättest gleich das Problem mit der Weihnachtsgeschenksuche erledigt.
9. Gönne dir Pausen, aber ruhe dich nicht auf deinen Problemen aus
Wie bei Tipp 7 schon erwähnt, hängt mein Drang zur Kaltakquise von meiner psychischen Verfassung ab. Kundschaft anzusprechen kostet mich einiges an Mut und Mut ist bei mir wie ein Muskel, der trainiert werden muss. Ist mein Mut-Muskel gerade aufgrund von monatelangen Kontaktbeschränkungen kümmerlich eingegangen, brauche ich etwas Übung und vor allem Erfolgserlebnisse, um eine solche Messe zu überstehen. Vor allem die Erfolgserlebnisse sind wichtig, weshalb ich mich zu Beginn eher vorsichtig herantaste. Es gibt leider immer wieder Menschen, die unhöflich reagieren, was mich erstmal runterzieht. Auch deprimierend ist es, wenn einen halben Tag lang kein Buch verkauft wird, obwohl es viele Interessierte gab.
Mit je mehr Menschen ich spreche, desto schneller brauche ich auch eine Pause. Fünf Minuten, in denen ich mich kurz zurückziehe und die Menschen einfach schauen lasse, statt aktiv auf sie zuzugehen. Das ist für mich in Ordnung, weil ich weiß, dass ich danach wieder mit neuem Elan an die Sache gehen kann. Was ich allerdings versuche zu vermeiden ist, mich auf meinen Ängsten auszuruhen. Gerade zu Beginn ist es nicht immer leicht zu erkennen, wo die persönlichen Grenzen liegen und wann man sich selbst in den Hintern treten muss, um aus sich herauszukommen. Ich habe bei mir den Dreh inzwischen raus. Manchmal hilft dennoch ein Input von außen. Ein Mensch, der mir gut zuredet und mich ermutigt etwas zu wagen, was ich mich sonst nicht getraut hätte.
10. Schau dir Verkaufstechniken anderer an
Der letzte Tipp ist mit Vorsicht zu genießen: Mir hilft es immer wieder, wenn ich schaue, wie andere beim Verkaufen ihrer Bücher vorgehen. Manche Taktiken probiere ich selbst aus und befinde sie für gut, andere passen weniger zu mir. Was du aber auf keinen Fall machen solltest: Den Anspruch an dich haben, genauso erfolgreich zu sein wie andere.
Ich selbst werde nie auf die Art auf Menschen zugehen können, wie es zum Beispiel Mary Cronos tut, die regelmäßig Massen an Menschen auf Twitch unterhält, seit Jahren Vorträge auf großen Bühnen gibt und schon viel mehr Messeerfahrung hat als ich. Mary ist allgemein ein anderer Typ Mensch als ich, weshalb ihr das Zugehen auf Menschen leichter fällt. Für mich ist es interessant zu sehen, wie sie das Ganze macht, aber ich weiß, dass ich niemals meine Bücher auf die Weise verkaufen werde, wie sie das macht. Viel mehr lerne ich, wie ich es auf meine eigene Weise tun kann. Und genau das solltest du auch.
Ich hoffe, diese Tipps haben dir geholfen, zu lernen, wie du deine Bücher besser verkaufst. Du musst nicht alle davon umsetzen und nicht jeder Tipp wird für dich geeignet sein. Probiere den ein oder anderen aus, um herauszufinden, was für dich am besten passt. Verrate mir gerne in den Kommentaren, was dir geholfen hat, über dich selbst hinauszuwachsen und deine Bücher auf Messen zu verkaufen.
